醫藥代表如何提高銷售拜訪成功率？其實諸如此類的銷售經驗分享文章有不少，有很多同行的前輩把自己常年在銷售方面的心得總結成文，通過網絡分享出來，在這里我就站在巨人的肩膀上，把一些提高銷售拜訪成功率的方法總結分享給大家。

一、行動要在恐懼之前。新拜訪主任、副院長甚至院長時會不會有畏縮和恐懼心理？9成以上的醫藥代表的回答是肯定的，特別是對于一些剛入行的同伴來說，既缺乏資源，每個月又有不小的銷售指標，因此每次拜訪時都背負著不小的心理負擔，但正是一直想著只需勝不許敗，導致了還沒拜訪就已經心生恐懼了，接著找了不少了理由進行自我推脫。例如某某醫院的主任整天擺著一副臉，連話都懶得回。但試想一下，且不說主任本身每天工作量就不小，還要接待那么多醫藥代表的推銷，又有多少能一直保持一副和藹可親的模樣呢？而如果主任對誰都好說話，三言兩語就能被打動，那早就被你的競爭對手搶先了，越是不好說話，反而恰恰證明我們能推廣產品的成功率就越高，克服拜訪的恐懼，成功率才有從0到1的可能性。

二、說話不可千篇一律。人的性格千差萬別，用同一套說話方式進行銷售肯定是行不通的，醫生的種類大致可劃分為4種：1、學術型；2、學習型；3、固執型；4、現實型。

1、學術型。學術型的醫生非常注重醫學證據，完全遵循權威治療指南的推薦，他們通常好為人師，因此我們在溝通時可以站在請教的角度，多聆聽，給予他們學術上的滿足感即可。

2、學習型。學習型的醫生和學術型的比較相似，但是他們比較少主動去學習相關的權威指南，因此我們可以多找機會跟他們探討相關的話題，把我們相關的產品知識和權威指南推薦給他們。

3、固執型。固執型的醫生會很注重自己的實際經驗，排斥新的東西，這類型的醫生是比較難溝通的，需要我們花費耐心跟他們溝通，找到能讓我們說動的地方。

4、現實型。現實型的醫生關注點在于如何博得更大的利益，我們可以順其所好，以足夠大的利潤空間打動他，但如何在確保我們自身利益的同時，給予他們足夠大的利潤空間呢？這里我放到第三點來講。

三、利潤空間更大化。利潤空間更大化并不意味著我們要去找廉價偽劣的產品，做醫療用品的銷售對產品的品質把控要非常嚴格，特別是一些臨床用品，否則一旦出了問題那么很有可能就是重大的醫療事故了。

要想利潤空間更大化，那么我們首先要找首先要找到靠譜的醫療器械生產廠家，醫療用品的利潤比起很多行業都要高，這是行內人的共識，誰的市場份額大，誰就是行業的龍頭。但這也滋生了一個行業弊病，那就是一些廠家為了壓價搶市場進行偷工減料，因此同一款產品，雖然A工廠的報價更低，但是它的產品質量卻要差很多，甚至不符合使用標準，導致被患者投訴。因此，做醫藥代表還要學會鑒別產品的品質，不可唯價格論。另外就是一定要找到源頭的生產廠家，現在有很多的中間商，無論哪種產品，一旦疊加上中間商的差價，那么我們在價格利潤方面就完全不具備與同行競爭的優勢了。

文章篇幅有限，今天就先分享到這里，更多銷售干貨，請關注下期內容。